Tunteet painavat auton valinnassa -Kantar

Autokauppiaan valttikortti on empatiakyky, sanoo Kantarin kaupallinen johtaja  Päivi Kauppinen.

 

Päätöksemme ovat pääsääntöisesti emootioiden ohjaamia – myös suurissa hankinnoissa. Tunnetarpeet vaikuttavat suuresti merkkivalintaan ja auton ominaisuuksiin, vaikka autonhankintaa perustellaan rationaalisin argumentein. Näin sanoo tutkimuslaitos Kantarin kaupallinen johtaja Päivi Kauppinen yhtiön tiedotteessa 5.2.2021.

 

Kun valintatekijöistä poistetaan saavutettavuuteen liittyvät tekijät, kuten auton hinta- tai kokoluokka, jäljelle jää laaja joukko mielikuvallisia tekijöitä, jotka peilautuvat tiedostamattomiin emotionaalisiin tarpeisiimme. Tunnetarpeita ovat esimerkiksi se, millaista elämäntapaa haluaa edustaa, miltä haluaa näyttää muiden silmissä tai millaista tunnetilaa auton ratissa tavoittelee.

 

Kantarin tutkimusten mukaan autokaupassa myyjällä on yhä keskeinen merkitys digikanavien rinnalla. Onnistuakseen myyjän on ymmärrettävä ja tunnistettava, mitä asiakas haluaa saavuttaa auton hankinnan tai huollon yhteydessä. 

 

Asiakassuhdetta rakentavan, mieleenpainuvan positiivisen asiakaskokemuksen tuottaminen vaatii empatiataitoja: kukin asiakas kohdataan yksilöllisine tarpeineen.

80% ostajista on tyytyväisiä ostamaansa autoon pian hankintansa jälkeen, mutta vain noin puolet pitää hyvin todennäköisenä, että seuraava valinta kohdistuu samaan merkkiin. Jo tässä vaiheessa puolet on avoinna uusille merkeille. Myyjistä vain 2/3 on ollut yhteydessä asiakkaaseen oston jälkeen. Mikä menetetty mahdollisuus rakentaa suhdetta!

 

Liikkuminen kaupungeissa tulee muuttumaan kuluvalla vuosikymmenellä Kantarin kansainvälisten tutkimusten mukaan. Autoilun osuus tehdyistä matkoista putoaa alle 50 prosenttiin vuoteen 2030 mennessä maailman johtavissa kaupungeissa. Ihmiset toivovat matkoilta piristystä päivään, ja pitävät kulkuvälinevalintoja enemmänkin elämäntapavalintoina kuin vain siirtyminä paikasta toiseen.

 

Vaikka ihmiset arvostavat tarvetta vähentää yksityisautoilua ympäristösyistä, pitävät he autoilua oikeutettuna saavutettavuuden kannalta sekä mukavuus- ja turvallisuusnäkökulmista. Mielenkiintoista nähdä, millaiseksi muodostuu autoilun ”next normal” koronaviruksen muokattua näkemyksiämme ja käyttäytymistämme.