Myynti alkaa ensimmäisestä kontaktista -Rubanovitsch

Suomessa hinkataan tuotetta tai palvelua liian pitkään, kun ruotsalaiset jo kyselevät käyttäjäkokemusta ja parantavat tuotettaan. Jos katsoo ruotsalaista yritysjohtoa, niin markkinoinnista vastaava on usein se tiimin huippuosaaja, kun Suomessa taas teknisestä puolesta vastaava on avainasemassa, sanoo myyntivalmentaja ja tietokirjailija Mika D. Rubanovitsch.

 

Suomesta löytyy erinomaisia myyjiä, mutta kehittämisen varaa vielä on, sanoo myyntivalmentaja ja tietokirjailija Mika D. Rubanovitsch Kauppapolitiikka-lehden haastattelussa.

Eikö vanha myytti pidäkään paikkaansa, eli että emme osaa myydä? 

Vanha myytti ei pidä paikkaansa. Minua ärsyttää se, että moni alammekin myyntivalmentaja antaa sellaisen käsityksen, että me suomalaiset olisimme huonoja myyjiä. Mielestäni meillä on hyviä myyjiä, ja digitalisaatio on auttanut suomalaisten myyjien kehittymistä. Digitaalisten myyntityökalujen kuten Hubspot, Vainu, Leadfeeder, LinkedIn ja Leadoo käytössä suomalaiset ovat edelläkävijöitä. Tämän avulla välimatkaa on otettu kiinni kansainvälisiin kollegoihin. Sanoisin, että tänä päivänä suomalainen myyjä pärjää vähintään yhtä hyvin, ja digitaalisesti jopa paremmin, kuin kansainvälinen kollega. Vientimyyjiemme maine onkin erittäin hyvä kansainvälisesti. 

Miten digitaalinen edelläkävijyys on näkynyt?

Esimerkiksi koronapandemian alettua suomalaiset olivat heti valmiudessa siirtymään entistä vahvemmin Teams-etäneuvotteluiden käyttöön. Vanhaan myyttiin liittyy varmasti se, että me suomalaiset olemme enemmän insinöörityyppejä, jotka puhuvat faktoista. Meiltä jää tunnepuoli sivummalle.

Mikä tekee hyvän vientimyyjän, mitä taitoja vaaditaan? 

Kulttuuriymmärrys ja sivistyneisyys ovat tärkeitä asioita, mutta tämän päivän vientimyyjän tulee hallita laajasti digitaaliset myyntityökalut sekä niiden hyödyntäminen myyntiprosessin eri vaiheissa. Enää ei voi lähteä siitä, että on aina fyysisesti läsnä. Hyvä vientimyyjä hallitsee dialogin asiakkaan kanssa ennen kohtaamista ja kohtaamisten välillä. Suomalaisen myyjän perisynti on se, että hän näkee pelkästään asiakastapaamisen myyntitilanteena. Oikeasti myyntitilanne alkaa heti ensimmäisestä kontaktista. Tapaamisten välissä oleva aika on hyödynnettävissä olevaa myyntiaikaa, jolloin täytyy pitää yllä vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Tämä on yksi myynnin osa-alue, missä meidän pitää vielä kehittyä. 

Mitä suomalaiset voisivat oppia ruotsalaisten kuluttajabrändien menestyksestä?

Ruotsalainen tekee MVP:n eli ”Minimum Viable Product’in”. Kun otat käyttöön ruotsalaisen hyödykkeen, niin eiväthän ne toimi heti alusta täydellisesti, mutta ne tulevat markkinoille nopeasti. Tuotteet brändätään ja ne ovat riittävän hyviä, että päästään liikkeelle. Suomessa hinkataan tuotetta tai palvelua liian pitkään, kun ruotsalaiset jo kyselevät käyttäjäkokemusta ja parantavat tuotettaan. Jos katsoo ruotsalaista yritysjohtoa, niin markkinoinnista vastaava on usein se tiimin huippuosaaja, kun Suomessa taas teknisestä puolesta vastaava on avainasemassa. 

Mistä maista löytyvät parhaat myyjät ja miksi? 

Mielestäni Yhdysvallat on edelleen yksi parhaista. He uskovat omaan juttuunsa ja heillä on todella selvä viesti. Jenkit ovat parhaita ”America First” -tyyppisessä ajattelussa. Amerikkalaisella johtajalla on yksi slogan, johon hän uskoo vahvasti ja jota hän toistaa. Meidän suomalaisten mielestä kyse on jankkaamisesta, vaikka oikeasti se ei ole sitä, vaan selvä viesti, johon uskoa ja jota toistaa. Keskitytään yhteen juttuun ja tehdään se hyvin, siitä voi ottaa oppia. Tykkään amerikkalaisista siinä mielessä, että he ovat sosiaalisia, sopivalla tavalla empaattisia ja erittäin kommunikatiivisia. Se on tänä päivänä kaikista tärkein ominaisuus, ja siinä amerikkalaiset ovat parhaita. Amerikkalaiset ovat myös itsevarmoja, hyvin koulutettuja ja hyviä tiimipelaajia, jotka haluavat voittaa. 

Loistava yhdistelmä tähän amerikkalaistyyliin olisi ruotsalainen brändäys ja suomalainen tekninen osaaminen. Ymmärrän hyvin, että suomalaiset ja amerikkalaiset yrittäjät löytävät nopeasti yhteisen sävelen, koska he täydentävät toisiaan hyvin omilla vahvuuksillaan.

Mika D. Rubanovitschin kirjasuositukset myyjille:

• Gary Hamel: Leading the Revolution (Harvard Business School Press, 2000)
• Reid Hoffman & Chris Yeh: Blitzscaling – The Lightning-Fast Path to Building Massively Valuable Companies (Penguin Random House 2018)
• Matthew Dixon & Brent Adamson: The Challenger Sale (Penguin Group 2011)

Suomessa myyntikohtaamisia on tutkinut Pia Hautamäki väitöskirjassaan “Leading with Individual Consideration – Forming Value withCustomers in Business Interactions” (Vaasan yliopisto 2016).

Väitöksen aihe ei ole suomalaisten myyntitaidot, vaan myyjien kommunikointitaidot yleisellä tasolla.

Teksti: Juha Europaeus

Kuva: Jarkko Mikkonen

Artikkeli on julkaistu aiemmin Kauppapolitiikka-lehdessä 3/2022.